Um dos maiores desafios para a área de marketing das montadoras é convencer o consumidor a retornar à concessionária quando precisa consertar o carro. Metade dos compradores de veículos novos troca a oficina autorizada pelo “mecânico de confiança” assim que termina o período de garantia. Depois que o próprio presidente da companhia foi à televisão para oferecer dinheiro a quem comprasse outro veículo depois de fazer um test-drive com o novo Fiesta, a Ford ataca agora com campanha semelhante de peças.

A montadora se compromete a cobrir a oferta se o consumidor encontrar preços mais baixos. “A ousadia da campanha fez com que tivéssemos dificuldade em convencer até mesmo a direção da empresa”, afirma o gerente-geral de peças e serviços, Oswaldo Jardim. “Mas se não bancássemos o desafio a campanha não surtiria efeito”, afirma o diretor de assuntos corporativos da montadora, Rogélio Golfarb.

A campanha terá duração curta – de 7 a 30 de março. A empresa quer avaliar a reação dos concorrentes, principalmente do mercado independente. A oferta valerá para kits de componentes e o cliente que encontrar preço melhor precisa apresentar orçamento com registro comercial da empresa. Para chegar a essa campanha, a Ford preparou intenso treinamento da rede de revendedores e alinhou os preços das peças em todos os mais de 400 concessionários do país.

“Somente no ano passado mexemos nos preços de mais de 30 mil do total de 50 mil itens do nosso estoque de peças”, afirma Jardim. Além disso, a empresa vem obtendo ganhos em logística. Em parceria com a TNT, a Ford começou a fazer o transporte das peças à noite. “Isso agilizou as entregas e reduziu os custos do concessionário com estoque”, destaca Jardim. A empresa também passou a ter dois centros de distribuição dos componentes – São Paulo e Bahia.

A Ford espera faturar R$ 467 milhões neste ano com a venda de peças no mercado interno. Em 2003, esses itens renderam R$ 390 milhões. Com a campanha, a montadora espera aumentar a procura nas oficinas de concessionárias em 15%. Golfarb explica que a mudança no perfil da sua receita tem estimulado o concessionário a ser mais competitivo. “Se no passado o revendedor não se interessava nos serviços de oficina porque concentrava os ganhos com a venda dos carros novos, hoje só é competitivo aquele que investe nos serviços”, destaca o executivo. Segundo ele, 40% do lucro bruto do concessionário vêm dos serviços.

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